Welcher Kunde freut sich nicht über einen Rabatt? Jeder spart wohl gern den einen oder anderen Euro. Und für Online-Händler liegt der Vorteil ebenfalls auf der Hand. Rabatte sorgen dafür, die Conversion-Rate zu erhöhen und bestenfalls neue Kunden zu gewinnen und die existierenden Kunden zu belohnen. Doch Vorsicht! Werden Rabatte inflationär eingesetzt, verlieren sie schnell ihren Zauber. Ein gutes Beispiel aus dem stationären Handel ist hier die Baumarkt-Kette Praktiker, die an der Ramsch-Strategie gescheitert ist.
Wie geht man mit Rabatten sinnvoll um? Ve Interactive ist auf Conversion-Rate-Optimierung spezialisiert und hat sich mit dieser Frage beschäftigt.
Laut der Agentur sind Rabatte wenig sinnvoll, wenn sie falsch gesetzt sind. Zum Beispiel kurz vor dem Kauf, wenn sich der Kunde ohnehin schon entschieden hat. Oder wenn der Kunde die Seite wieder verlassen muss, um sich mühsam einen Gutschein-Code zu suchen. Auch bei hochwertigen Produkten haben Rabatte wenig Sinn, da bei den Kunden ohnehin eine Bereitschaft herrscht, einen hohen Preis für das Produkt zu zahlen. Als gutes Beispiel werden hier iPhones genannt. Zwar würde ein Rabatt hier durchaus erfolgreich sein, jedoch führte das zu verschenktem Umsatz, da Kunden für so ein hochwertiges Produkt auch eine höhere Zahlungsbereitschaft haben.
Sinnvoll sind Rabatte stets bei temporären Aktionen. So könnten saisonale Perioden mit Rabatten begleitet werden. Aus dem stationären Handel sind Sommer- und Winterschlussverkauf wohl jedem Kunden ein Begriff. Es ist jedoch auch möglich, temporäre Events zu kreieren. Ein Elektronik-Anbieter könnte bspw. die Fernseh-Wochen ausrufen, um TV-Geräte mit einem Rabatt anzupreisen. Ein Mode-Händler kann aktuell mit dem Thema Herbst sicherlich eine interessante Aktion starten.
Wichtig sind somit richtiges Timing und die richtige Startegie. Das sagt auch Oliver Graf, De Interactive DACH-Geschäftsführer: “Nur wenn man seine potentiellen Käufer besser versteht und sie deshalb zum richtigen Zeitpunkt mit passgenauen Services oder Informationen anspricht, kann man sie auch zu Kunden machen – in vielen Fällen sogar ohne unnötige Rabatte, welche die Gewinnmargen des Webshops reduzieren können.“
