Wenn es darum geht, Kaufanreize in einem Online-Shop zu schaffen, ist ein hohes Maß an Psychologie gefragt. Eine oft gewählte Variante ist die Reduzierung des Preises. Dem Kunden wird das Gefühl vermittelt, ein ganz besonderes Schnäppchen zu schlagen. Rationale Entscheidungen wandeln sich binnen Sekunden in Bauchentscheidungen. Und an diesem Punkt setzt eine andere Methode an, die keine Preisnachlässe erfordert: die Verknappung.
Suggerieren Sie dem Kunden, dass ein Produkt nur noch in geringer Stückzahl zur Verfügung steht oder das es sich um Sonderposten oder Restbestände handelt. Hat Ihr Kunde ohnehin schon länger mit dem Produkt geliebäugelt, wird er sofort kaufen. Selbst bei neuen Kunden wird die Neugier geweckt, denn ein knappes Produkt muss ein besonderes Produkt sein. Von diesem psychologischen Mechanismen hat jüngst Torsten Hubert von der Agentur Web Arts in einem Vortrag berichtet.
Knappheit wird nicht nur durch eine Anzeige Ihrer Lagerbestände suggeriert. Auch durch Anzeigen wie „Diese Produkt wurde zuletzt vor zwei Minuten gekauft“ wecken Sie beim Kunden das Gefühl, dass es sich um ein beliebtes und womöglich bald ausverkauftes Produkt handeln könnte.
Als äußerst effektiv hat sich in der Praxis die Kombination aus Nachlässen und Knappheit erwiesen. Hubert nannte ein Beispiel eines Online-Händlers, der zwei Varianten testete. Zum einen warb er nur mit einem Preisnachlass von 61 Prozent für ein Produkt. In einem zweiten Test fügte er den Zusatz hinzu, dass diese Angebot nur 48 Stunden gelte. Die letzte Variante war mehr als doppelt so erfolgreich wie die ohne den Zusatz. Sie sehen, es ist recht einfach, psychologische Effekte beim Kunden auszulösen, um den Verkaufserfolg zu erhöhen. Natürlich sollte bei solchen Angeboten auch die Knappheit oberstes Gebot sein. Setzen Sie solche Aktionen zu oft ein, wird der Effekt schnell verpuffen.
